文 | 《法治日报》记者 辛红 《法人》见习记者 惠宁宁

5年间，912万人降至264万人。近日发布的《2025中国保险中介市场生态白皮书》显示，中国保险代理人队伍“断崖式”收缩，从2019年到2024年，保险代理人规模锐减超70%。但与此同时，2019年至2024年，中国总保费增长幅度达33.8%，这意味着留存者的人均产能正在提升。从“数量取胜”到“质量优先”，从“佣金驱动”到“专业赋能”，这场变革正在重塑保险行业的生态逻辑。

监管升级重构行业秩序

2018年起，保险行业以“报行合一”为核心的合规要求，推动行业从野蛮生长向规范发展转型。

制图/宋逗

“报行合一”要求保险公司备案费用率与实际执行一致。北京威诺律师事务所主任杨兆全向《法人》记者介绍，“报行合一”从根本上终结了依赖账外费用、高额返佣驱动销售的传统模式。在佣金获取方面，监管明确要求严禁通过“账外费用”或变相返佣等方式突破备案佣金上限，佣金比例必须纳入公开备案范围；禁止为获取高额返佣向客户误导销售非备案产品。若代理人通过篡改合同条款、虚构服务项目等方式套取超额佣金，可能构成欺诈或商业贿赂。同时，根据保险公司合规管理要求，保险公司需对代理人佣金合规性承担主体责任，违规者将面临吊销许可证、高额罚款等处罚。国家金融监督管理总局2025年《关于加强非车险业务监管有关事项的通知》进一步细化了管控要求，使得保险代理人的佣金水平回归合理区间。国家金融监督管理总局2023年三季度数据显示，银保渠道“报行合一”后，平均佣金水平降幅约30%。

对外经济贸易大学法学院教授李青武认为，保险代理人规模锐减，其根本原因是行业自身结构性矛盾。保险公司经营的主业是通过保险合同进行风险管理，属于专业密集型服务，只有经过专业培养的人员才能准确识别被保险人需要分散的风险及其匹配的险种。互联网技术介入保险销售环节后，保险信息透明度提升，削弱了传统人情销售的优势。同时，行业激励机制偏向增员而非专业服务，低产能代理人占比过高，收入不稳定、留存困难。

与“报行合一”政策相呼应的是金融监管总局推进的“清虚、规范、提质”专项行动。今年前三季度，163家保险中介机构退出市场。这场行业“大清洗”的背后，是明确的法律红线与监管底线。从退出原因看，65%的机构因主体资格失守，未满足保险法及《保险中介机构管理规定》对注册资本实缴、偿付能力、股东资质等法定要求；部分机构存在注册资本抽逃、注册地长期无人办公等严重问题，成为被清理的“僵尸”机构。例如，某中介机构注册地长期无人办公，监管部门现场检查时发现其注册资本实际已被抽逃，违反了保险法第六十七条关于“注册资本必须实缴”的规定。北京德和衡律师事务所管理主任、高级权益合伙人吴学联认为，“报行合一”政策下，监管强化对股东资质、资本的监管要求，部分保险机构因不符合监管要求，只能注销许可证。另有部分保险机构，比如，天安财险、天安人寿、华夏人寿等均被吊销业务许可证。对这些机构的清理，体现了监管对市场资源的优化配置。

业务许可证被依法吊销，是本轮行动中机构退出的一个非常重要的直接原因。比如，华夏人寿在报送的报告中有虚假记载和重大遗漏、客户信息不真实、产品宣传材料不合规、虚假列支费用、违规大幅虚增偿付能力、违规运用资金造成重大损失等情况。吴学联介绍，中介机构通过虚列费用、套取资金、账外暗中支付手续费（“小账”）等方式协助保险公司或自己突破佣金上限；提供虚假报告，用以掩盖违规行为；虚列中介人员名单套取费用、伪造客户信息等，均属于违反“报行合一”政策，违反保险法及相关法律法规的行为。

还有一类机构无法适应高质量发展要求，在市场竞争和监管压力下被淘汰。许多中小型中介机构专业化能力不足、商业模式单一、成本控制能力弱。在“报行合一”导致佣金收入普遍下降、合规成本增加的背景下，其利润空间被极度压缩，无法持续经营，只能主动注销牌照或被市场并购重组。

另外，风险管理与内控机制严重缺失，监管评级低也是一些机构退出的重要原因。1月7日，国家金融监督管理总局发布《关于印发保险公司监管评级办法的通知》，将监管评级结果作为衡量保险公司风险程度的主要依据。其要求对于评级结果为5级的公司，应当制定实施风险处置方案，可视情况依法安排重组、实行接管或实施市场退出；对于评级结果为S级的公司，应当依法加快推进重组、市场退出等工作。因此，机构若在从业人员管理、业务操作流程、资金管理、反洗钱等方面存在重大漏洞，不仅会滋生风险，也意味着其无法在强监管环境下生存。

吴学联表示，这163家保险中介机构的退出，表明中国保险中介市场正在经历一场深刻的供给侧结构性改革，其核心目标是通过严格的法律执行和监管标准，淘汰落后产能，净化市场环境，最终引导行业走向专业化、规范化的高质量发展道路。

从“人海战术”到“专业突围”

长期以来，保险业依赖“人海战术”，但代理人队伍素质参差不齐，“重销售、轻服务”的粗放模式，越来越难以适应客户需求多元化与理性化趋势。消费者杨先生告诉记者，他买的第一份保险是经熟人推荐的，想着知根知底肯定靠谱，自己就没核对条款细节，甚至赔付条款都没弄清楚。后来找专业人士咨询才知道，那份保险并不是很适合自己。“现在买保险我更看重代理人的专业能力，能帮我分析家庭风险点，在理赔时提供切实帮助。”这种需求变化倒逼代理人从“产品导向”转向“客户需求导向”，专业能力成为从业者生存的核心竞争力。

个人违规销售之外，保险行业还暗藏更隐蔽的“返佣黑产”。据南都湾财社不完全统计，截至10月22日，监管机构年内已针对保险“返佣”相关违规行为开出约156张罚单，累计罚款金额超过3000万元，罚单内容多指向“给予投保人保险合同约定以外的利益”等。某保险公司合规部门负责人表示：“过去保险代理人‘赚一笔就走’的短期行为得到有效遏制，行业合规意识显著提升。”

在行业深度调整期，留存者的生存策略正在发生根本性转变，“减量提质”成为共识，专业化转型成为破局关键。

在北京从事保险代理工作6年的刘女士，是这场转型的亲历者。“2019年，我们团队有20多个人，大家每天忙着扫街，靠高额佣金吸引客户，有的连产品条款都没研究明白就开始推销。现在，那些只靠返佣拉客户的同事撑不下去，都离开了。留下来的，则转型为‘专业人士’：比如，健康险这类复杂产品，要通过分级考试才可以销售；公司培训重点也从产品推销技巧变成了风险分析、条款解读和保障规划。”

由于我国在保险业、证券业、信托业、基金业与银行业方面实行分业经营政策，保险业的核心业务是风险管理，因此，李青武认为，帮助被保险人识别风险，选择匹配的险种，是保险代理人的核心能力。而“专业化”是保险业发展的必要条件。未来5年保险机构应集中力量建设保险公司董监高专业队伍，让保险公司董监高由懂保险的专业人员担任。

行业转向高质量发展

值得注意的是，代理人规模下滑并未成为行业发展的阻碍。2019年至2024年，中国总保费增长幅度达33.8%，这意味着留存者的人均产能正在提升，行业效率持续优化。

李青武认为，这种“减量提质”的趋势是可持续的，且已进入从“规模驱动”向“效率驱动”的转型深水区。支撑这一趋势的核心在于行业底层逻辑的重构，而留存代理人人均产能提升则得益于多重关键因素的协同作用。具体体现为：代理人队伍专业化水平提高；保险服务多元化，由单一的风险管理演进为“风险管理+”模式；保险需求增加，国家对农业保险费财政支持力度加大；互联网技术或平台保险代理的深度介入 ；保险代理激励机制与组织模式创新。例如，独立代理人制度突破，其收入结构中服务津贴占比达40%；政策与行业生态的协同支持。

从法律层面看，吴学联认为，行业从“数量取胜”到“质量优先”的转型，关键要实现从源到流的系统治理：

第一，扎紧“入口”，实行“分级+信用”管理。通过法规建立分级考试与授权制度，让保险代理人的专业等级与其所能销售产品的复杂程度相匹配。同时建立黑名单制度，为每位代理人建立贯穿职业生涯的电子信用档案。一旦有销售误导、返佣等严重失信行为，直接纳入“行业禁入”名单。

第二，明确“责任”，做到“权责清晰、代价明确”。在法律和司法实践中，必须强化代理人的独立法律责任。一旦因未履行说明义务与告知义务、欺诈或重大过失引发纠纷，应追究其与所属机构的连带赔偿责任。同时，要将监管要求的“佣金追索扣回机制”写入合同。如果代理人因自身违规给公司造成损失，公司有权依法依约追回已发佣金，让其付出直接的经济代价。

第三，强化“穿透式与全周期”，建立“科技赋能”的合规监管体系。推行“监管科技赋能”，在遵守个人信息保护法、数据安全法，确保数据安全的前提下，授权监管机构建立代理人行为大数据监测系统。

第四，保障“权益”，推动“身份转型、长期发展”。探索新型劳动关系，对于接受严格管理的核心代理人，可探索认定其存在“事实劳动关系”，推动公司为其缴纳社保，解决他们的后顾之忧，增强职业认同感和归属感。

来源｜《法人》杂志

审核｜白馗 王婧 渠洋

校对｜惠宁宁 张雪慧 张波